“La gente non sa cosa vuole finché non glielo mostri”
Steve Jobs
Ci sono due tecniche commerciali che stanno diventando le preferite dalle imprese quando cercano di aumentare la loro redditività: il cross-selling e l’up-selling.
Il cross-selling consiste nel portare i clienti ad acquistare un prodotto simile a quello attuale, ma di fascia più alta. Con il cross-selling invece si suggerisce al cliente di acquistare prodotti correlati o complementari.
Queste due strategie riescono ad aumentare il valore medio di acquisto e, di conseguenza, ad aumentare i profitti aziendali.
Quando si applicano il cross-selling e l’up-selling, è essenziale essere consapevoli che l’essenza di queste tecniche non è offrire il maggior numero di prodotti possibile, ma il prodotto giusto al cliente giusto, cioè offrire prodotti che soddisfano le sue esigenze e forniscono valore.
Per esempio, se si va su un e-commerce per comprare del caffè, la piattaforma potrebbe consigliare un filtro per il caffè e una caffettiera per accompagnarlo. Questo è un classico esempio di cross-selling.
Se si vuole applicare l’upselling invece, si potrebbe raccomandare un prodotto di qualità superiore quando un cliente sta visualizzando una pagina web o sta effettuando una ricerca perché ha esaurito la scorta da un acquisto precedente.
In questo processo, la sfida è sapere esattamente qual è il miglior prodotto da consigliare, e a quale dei propri clienti consigliarlo. È qui che entra in gioco l’intelligenza artificiale (AI).
Analisi e attivazione dei dati
Per poter raccomandare il prodotto giusto alla persona giusta, è necessario iniziare con processi di analisi utilizzando dati di qualità sui propri clienti. In base alle caratteristiche del traffico dei clienti (numero di prodotti visitati, ricorrenza, valutazioni dei prodotti, acquisti effettuati) vengono attivati e parametrizzati gli algoritmi di apprendimento automatico, ovvero l’AI, che poi viene utilizzata per raccomandare un prodotto superiore, oppure prodotti correlati.
L’attivazione dell’AI può avvenire in diverse parti di un sito web, così da accompagnare l’utente in tutto il percorso d’acquisto: dalla Home, alla pagina delle categorie alla scheda prodotto. Gli algoritmi possono essere governati da regole personalizzabili (per esempio località, cliente nuovo o ricorrente, registrato o no).
Qualsiasi azienda può trarre vantaggio dall’AI applicata al cross-selling e up-selling per aumentare le entrate delle vendite, migliorare la soddisfazione dei clienti e, nelle imprese B2B, aumentare il Customer Lifetime Value (CLV) attraverso un’integrazione più profonda nel business del cliente.
Ad esempio, Jeff Bezos ha rivelato che un incredibile 35% delle vendite su Amazon sono un risultato diretto di cross-selling e up-selling, e i dati di Netflix confermano che l’80% delle visualizzazioni sulla piattaforma provengono dalle raccomandazioni del servizio.
Impostazioni dei cookie