Cosa vuol dire profilazione degli utenti e perché è fondamentale

La profilazione degli utenti è l’insieme delle attività di raccolta, elaborazione ed analisi dei dati disponibili sulle persone che visitano il tuo sito o ecommerce, allo scopo di suddividerli in sottogruppi. Ogni sottogruppo è una diversa buyer persona, ovvero un cliente tipo. Questa suddivisione è essenziale per avviare delle operazioni di marketing mirate ed altamente efficaci.

Rivolgere infatti le proprie azioni di marketing al giusto segmento di pubblico, analizzando i comportamenti di acquisto dei clienti su più piattaforme e touchpoint, è di fondamentale importanza per avere un ritorno sull’investimento ottimale. Non ha nessun senso “sparare nel mucchio”, inviando ad esempio la stessa offerta a chiunque, indifferentemente. Poter dividere invece la clientela a seconda dei bisogni, dei gusti, delle caratteristiche demografiche, dello stadio di acquisto, è una risorsa preziosa per ogni azienda. Solo così sarà possibile proporre a ciascun gruppo il servizio o il prodotto adeguato, accompagnandolo con il messaggio più opportuno.

Naturalmente, quando si parla di profilazione, il presupposto dev’essere il consenso esplicito degli utenti al trattamento dei dati, nel rispetto delle norme vigenti sulla privacy.

Quali sono i vantaggi della profilazione degli utenti?

Vediamo cosa è possibile ottenere grazie a questa pratica:

• Lanciare nuovi prodotti studiati sui bisogni della propria clientela.
• Testare varianti di prodotto per diversi segmenti.
• Creare promozioni ideate per un segmento particolare.
• Riposizionare il proprio prodotto o brand.
• Miglioramento della comunicazione verso i clienti su diversi canali.
• Studiare migliori presentazioni per la vendita diretta del prodotto.

Attenzione alla differenza tra profilazione e segmentazione.

Profilazione degli utenti = definizione dei clienti ideali basata su un insieme di caratteristiche demografiche, comportamenti, interessi.

Segmentazione dei clienti = suddividere i clienti esistenti in sottogruppi più ristretti che condividono caratteristiche specifiche, basate sui dati raccolti (solitamente tramite CRM).

Per un’azienda è importante utilizzarle entrambe per

• studiare strategie di marketing vincenti,
• prendere decisioni migliori e
• offrire un servizio clienti ottimale.

Chi sono le buyer personas? 

Vediamo nel dettaglio cosa si intende per buyer personas. Si tratta di sottoinsiemi di potenziali clienti, accomunati da specifici interessi, caratteristiche demografiche, comportamenti e necessità, che più facilmente risponderanno a determinate promozioni o prodotti/servizi.

Effettuare l’analisi delle buyer personas ti consente di capire chi sono i tuoi clienti, quali sono i loro dati demografici, ma anche i loro interessi, obiettivi e paure. Di conseguenza, potrai comunicare con loro nel modo più corretto, facendo leva sui loro interessi e obiettivi. Creare ad esempio un messaggio mirato che spieghi come il tuo prodotto o servizio potrà risolvere i loro problemi o soddisfare le loro necessità, riuscirà ad arginare le loro resistenze. In questo modo potrai ottenere di più dalle tue azioni di marketing: più iscrizioni, vendite, richieste di contatto.

Come si profilano gli utenti per creare le buyer personas?

Il processo di profilazione dei clienti comporta diverse fasi.

Raccolta delle informazioni: dati anagrafici (età, istruzione, occupazione), dati psicografici (personalità, interessi, paure), connessione con il tuo brand (problemi, barriere all’acquisto, criteri decisionali, buyer journey). Per raccogliere i dati solitamente si interrogano i clienti attuali per conoscere meglio i loro profili. Successivamente si analizzano i dati ottenuti e ci si immedesima nelle varie personas per completarli.

Analisi del buyer journey. Ogni buyer persona deve essere trattata in maniera differente. Dobbiamo proporre ad ogni cliente tipo dei contenuti diversi, a seconda dello stadio del processo decisionale in cui si trovano.

Il buyer journey è suddiviso in 3 fasi:

• Awareness: il potenziale cliente inizia a manifestare sintomi di un problema o di una opportunità ed effettua delle ricerche per capire meglio la situazione.
  • Cosa fare in questa fase: presentare contenuti incentrati sul problema che la persona può risolvere grazie al nostro prodotto o servizio.

• Consideration: il prospect ha capito di avere un problema o un’opportunità e le sue ricerche sono finalizzate a risolvere la situazione.
  • Cosa fare in questa fase: i contenuti devono essere focalizzati sulla soluzione che la buyer persona ha identificato.
• Decision: il potenziale cliente ha deciso di risolvere il problema o di cogliere l’opportunità e quindi ricerca quale prodotto o servizio possa fare al caso suo.
  • Cosa fare in questa fase: presentare contenuti che rispondano alle domande sul tuo prodotto o servizio e che spieghino come questo sia in grado di risolvere il problema.

Gli step in breve:

1. Considera ogni buyer persona definita durante l’analisi dei dati.
2. Definisci gli argomenti da trattare a seconda dello stadio del buyer journey.
3. Ipotizza quali possano essere le leve di marketing da sfruttare per portare il potenziale cliente da uno step all’altro.

Attenzione, non dimenticarti del post vendita. Una volta che il cliente ha effettuato un acquisto, è importante mantenere viva la relazione con lui. Potrebbe infatti diventare un cliente abituale e addirittura portarci altra clientela grazie al passaparola.

In conclusione, la profilazione degli utenti è un modo affidabile di acquisire informazioni utili, che il team marketing può utilizzare per definire e suddividere i diversi pubblici di riferimento per i quali creare campagne ed offerte studiate per una massima efficacia con un minor sforzo.